Level Marketing / Статьи / Продажи и аналитика
Что такое воронка продаж: простыми словами
Причина жалобы «реклама не работает» часто кроется не в рекламе, а на другом этапе пути к продаже. Воронка продаж — путь клиента от первого контакта с вами до покупки. Если разбить его на этапы и измерить, сразу видно, где «утекают» деньги.
Этапы воронки
| Этап | Что происходит | Показатель |
|---|---|---|
| Охват | Увидели рекламу или пост | Показы, охват |
| Интерес | Кликнули, зашли в профиль | CTR, переходы |
| Заявка | Написали или заполнили форму | Число заявок, CPL |
| Качественная заявка | Действительно готовы купить | Доля качественных заявок |
| Продажа | Заплатили | Конверсия, средний чек |
| Повторная покупка | Вернулись снова | LTV, доля повторных покупок |
Пример (условные цифры)
Мебельный магазин показал рекламу 50 000 людям за месяц:
- 1% кликнули → 500 переходов;
- из них 10% написали → 50 заявок;
- 20% заявок купили → 10 продаж.
Теперь улучшение любого этапа меняет результат: если конверсия из заявки в продажу вырастет с 20% до 30%, при том же бюджете будет 15 продаж.
Как найти «дыры»
| Где теряете | Типичная причина | Что делать |
|---|---|---|
| От охвата к интересу | Слабый креатив или не та аудитория | Новые хуки, A/B-тесты |
| От интереса к заявке | Профиль не вызывает доверия, оффер размыт | Продающий профиль, чёткий оффер |
| От заявки к продаже | Поздний ответ, нет скрипта | Скорость ответа, скрипт продаж |
| От продажи к повтору | Нет связи с клиентом | Повторные продажи и LTV |
Как отслеживать воронку
Малому бизнесу хватит простой таблицы: каждую неделю охват, переходы, заявки, продажи. Когда заявок станет много — переходите на CRM. Как считать цену заявки — в гиде по CPL.
Вывод
Воронка — способ видеть рекламу и продажи одной цепочкой. Измеряйте каждый этап, найдите место самых больших потерь и сначала исправьте его — часто это дешевле, чем увеличивать рекламный бюджет.
