Level Marketing / Статьи / Бренд и личный бренд
Уникальное торговое предложение (УТП): как выделиться среди конкурентов
Если клиент не видит разницы между вами и конкурентом, он сравнивает только цену — и выбирает самого дешёвого. Уникальное торговое предложение (УТП) — одна конкретная причина выбрать именно вас. Разберём, как найти УТП, сформулировать его и где использовать.
3 признака хорошего УТП
- Важно для клиента — решает его проблему или снимает страх.
- Нет у конкурентов или они об этом не говорят.
- Можно доказать — цифрой, гарантией, процессом или результатом.
«Качественно, быстро и недорого» — не УТП: так пишут все, и никто не доказывает.
Как найти УТП: 4 шага
- Выпишите боли клиентов. Спросите отдел продаж: какие вопросы и возражения звучат чаще всего? Почему люди уходят без покупки?
- Проанализируйте конкурентов. Что они обещают, о чём молчат? Подробнее — в статье об анализе конкурентов.
- Выпишите свои сильные стороны: скорость, гарантия, специализация, процесс, модель оплаты, сервис.
- Найдите пересечение — то, что важно клиенту, отсутствует у конкурентов и действительно есть у вас.
Формулы
- «[Результат] за [срок] — иначе [гарантия]».
- «Только мы [уникальная особенность] для [аудитории]».
- «[Продукт] для [сегмента] с [главной выгодой]».
Примеры
| Бизнес | УТП |
|---|---|
| Мебель | «Диван по вашим размерам за 10 дней — опоздаем, доставка бесплатно» |
| Клиника | «Цена каждого этапа лечения — заранее в договоре» |
| Учебный центр | «Не понравится в первые две недели — вернём оплату» |
| Недвижимость | «Беспроцентная рассрочка на 3 года» |
Последний пример — из нашего кейса Global Avenue: именно это предложение стало основой кампании. А в кейсе Chorsu Gold Center сработала беспроцентная рассрочка на 5 лет.
Важно: УТП должно быть правдой и выполняться. Невыполненное обещание вредит бренду больше, чем отсутствие рекламы.
Где использовать УТП
- В шапке Instagram и закреплённых постах.
- В первой строке рекламы и первых секундах видео.
- На первом экране сайта или лендинга.
- В скрипте продаж — менеджер должен называть его в каждом разговоре.
Вывод
УТП — выход из ценовой войны. Начните с болей клиентов, изучите конкурентов и выберите одно конкретное обещание, которое можете доказать. О других составляющих бренда — в статье «Что такое бренд».
