Реклама есть, продаж нет: как пошагово найти проблему

«Реклама не работает» — самая частая фраза от предпринимателей. Но во многих случаях реклама работает: люди видят, кликают, пишут. А продажа теряется в другом месте цепочки. Чтобы найти проблему, нужен не общий вывод «реклама плохая», а проверка каждого этапа воронки по отдельности. В этой статье разбиваем путь от рекламы до продажи на этапы и показываем, что проверять на каждом.

От рекламы до продажи: 6 этапов

1. Показ — человек увидел рекламу.
2. Интерес — остановился, посмотрел видео, кликнул.
3. Заявка — написал, позвонил или заполнил форму.
4. Ответ — бизнес ответил.
5. Диалог — ответы на вопросы, работа с возражениями.
6. Продажа — оплата.

На каждом этапе люди «отваливаются». Задача — найти, где потери больше всего. Подробнее о воронке — что такое воронка продаж.

Таблица диагностики

Этапы 1–2. Креатив и аудитория

Если люди видят рекламу и не останавливаются:

• есть ли главная мысль в первые 1–3 секунды — хуки для Reels;
• понятно ли видео без звука;
• ясно ли предложение: что, сколько, почему сейчас;
• когда креатив обновляли последний раз.

Если заявок много, но они некачественные — проверьте аудиторию или цель кампании. Например, дешёвая кампания на «охват» может приводить не покупателей, а случайных людей.

Этап 3. Профиль и форма заявки

Человек кликнул, но не написал — значит, увиденное не вызвало доверия:

• есть ли в профиле цена или цена «от…»;
• видны ли отзывы и работы;
• понятно ли, как связаться;
• не слишком ли длинная форма.

Выбор формата — лид-форма или сообщения, профиль — продающий профиль в Instagram.

Этап 4. Ответ на заявку

Во многих бизнесах главные потери — здесь. Человек пишет сразу в несколько компаний и покупает у того, кто ответил первым. Проверьте:

• среднее время первого ответа;
• кто отвечает вечером и в выходные;
• сколько заявок осталось без ответа.

Подробнее — скорость ответа на заявку.

Этап 5. Диалог

Ответили, но диалог заканчивается так: «сколько стоит?» — «…сумов» — тишина. Причины:

• менеджер только отвечает на вопрос и не предлагает следующий шаг;
• нет работы с возражениями;
• нет повторного контакта.

Решение — простой скрипт и правило повторного контакта — скрипт продаж.

Этап 6. Продажа

Если диалогов много, а оплат мало, посмотрите причины отказов в CRM: дорого, выбрал другого, потом, нет нужного товара. Эти данные очень ценны и для маркетинга: предложение и креативы можно переделать так, чтобы они отвечали именно на эти возражения. Выбор CRM — какая CRM для малого бизнеса.

Условный пример: проблема в цифрах

В этом условном примере 90 заявок остались вообще без ответа. Исправить систему ответов дешевле и быстрее, чем увеличивать рекламный бюджет.

Порядок исправления

1. Настройте отслеживание — источник и статус каждой заявки в CRM — UTM-метки.
2. Соберите цифры — количество на каждом этапе.
3. Найдите самую большую потерю — этап с самой низкой конверсией.
4. Исправьте одно — и наблюдайте 2–3 недели.
5. Переходите к следующему этапу.

Частые ошибки

• Сразу увеличивать или останавливать рекламный бюджет.
• Менять таргетолога, не проверив процесс продаж.
• Смотреть только на стоимость заявки, а не на продажи.
• Не записывать причины отказов.
• Менять всё одновременно.

Вопросы и ответы

Как понять, проблема в рекламе или в продажах?

Посмотрите на цифры воронки. Если заявки идут нормально, а продаж нет — проблема чаще на этапе ответа и диалога. Если заявок мало или они некачественные — в креативе, аудитории или предложении.

Что делать, если заявки «некачественные»?

Определите, что вы под этим понимаете: не берут трубку, нет бюджета, из другого города. Затем скорректируйте вопросы формы, аудиторию и предложение в креативе.

Нужно ли остановить рекламу?

Чаще всего нет. Сначала исправьте этап с самыми большими потерями. Остановка рекламы останавливает и поток данных.

Сколько времени занимает такая проверка?

Если цифры есть — день-два. Если отслеживания нет, сначала его нужно настроить и 2–3 недели собирать данные.

Итог

Если реклама не приносит продаж, проблема чаще всего не в самой рекламе: она в ответе на заявки, в диалоге или в предложении. Разбейте воронку на этапы, измерьте каждый в цифрах и начните с самой большой потери. Level Marketing проводит бесплатный аудит — разбираем весь путь от рекламы до продажи и точно показываем, где теряются деньги.

Ещё по теме

• Скорость ответа на заявку: почему важны 5 минут
• Что такое воронка продаж и как она работает
• Скрипт продаж: готовая структура для менеджеров