Маркетинговый аудит: чек-лист, чтобы найти, где уходят деньги

На рекламу тратятся деньги, заявки есть, а продажи не такие, как ожидалось, — ситуация, знакомая многим бизнесам. Проблема часто не в одном месте: профиль не вызывает доверия, реклама идёт не на ту аудиторию, на заявки отвечают поздно, а в отчёте продаж нет вовсе. Маркетинговый аудит проверяет всю цепочку и находит, где уходят деньги. В этой статье — что проверяет аудит и как провести его самостоятельно.

Когда нужен аудит

рекламный бюджет вырос, а продажи нет;
стоимость заявки дорожает месяц за месяцем;
заявок много, но «некачественные»;
перед началом работы с новым агентством или специалистом;
бизнес переходит на новый этап: филиал, новый продукт, новый город.

7 блоков аудита

Блок	Главный вопрос
1. Предложение и позиция	Почему клиент должен выбрать именно вас?
2. Профиль и сайт	Доверяет ли человек и понимает ли следующий шаг?
3. Рекламный кабинет	Правильны ли структура, аудитории, бюджет?
4. Креативы	Удерживают ли первые секунды, ясно ли предложение?
5. Отслеживание и аналитика	Видно ли, откуда пришла каждая заявка?
6. Работа с заявками	Как быстро и как качественно отвечают?
7. Отчёт и цифры	Видно ли, как реклама влияет на продажи?

Блок 1. Предложение и позиция

Понятно ли предложение в одной фразе: что, для кого, чем отличается?
Видно ли отличие при сравнении с конкурентами?
Открыты ли цена и основные условия?

Подробнее — уникальное торговое предложение, анализ конкурентов.

Блок 2. Профиль и сайт

Проверьте профиль глазами человека, который видит его впервые:

понятно ли за 5 секунд из шапки, что вы делаете, для кого и как связаться;
хайлайты: цены, отзывы, работы, доставка, адрес;
последние 9 постов — продают или это случайные картинки;
видны ли лица и люди — это важно для доверия;
если есть сайт — быстро ли открывается на телефоне, работает ли форма.

Подробнее о профиле — продающий профиль в Instagram.

Блок 3. Рекламный кабинет

Кабинет и Business Manager на вас?
Соответствует ли цель кампаний цели бизнеса (сообщения, заявки, покупки)?
Не раздроблен ли бюджет на множество мелких групп — нет ли статуса «Learning limited»? Подробнее — Learning limited.
Не слишком ли узкая или широкая аудитория?
Настроен ли ретаргетинг?
Есть ли отклонённые объявления и предупреждения?

Блок 4. Креативы

Сколько креативов работает и когда их последний раз обновляли?
Есть ли главная мысль или продукт в первые 1–3 секунды? — хуки для Reels
Понятны ли видео без звука — субтитры и текст на экране?
Ясны ли предложение и призыв к действию?
Проводятся ли A/B-тесты? — A/B-тест креативов

Блок 5. Отслеживание и аналитика

Правильно ли работают пиксель и Conversions API? — Meta Pixel и Conversions API
Используются ли UTM-метки? — UTM-метки
Записывается ли в CRM источник каждой заявки?
Совпадает ли число заявок в кабинете и в CRM?

Если отслеживания нет, все остальные выводы остаются догадками.

Блок 6. Работа с заявками

Этот блок часто показывает самые большие потери. Простой тест: оставьте заявку сами или через знакомого и наблюдайте:

через сколько пришёл первый ответ;
ответили ли прямо на вопрос;
предложил ли менеджер следующий шаг;
был ли повторный контакт, если вы не ответили.

Как скорость ответа влияет на продажи — скорость ответа на заявку, скрипт — скрипт продаж.

Блок 7. Отчёт и цифры

Есть ли в отчёте расход, заявки, стоимость заявки и продажи?
Считаются ли стоимость продажи и ROMI? — ROMI
Сравниваются ли цифры с прошлым месяцем?
Есть ли конкретный план на следующий месяц?

Пример отчёта — что должно быть в отчёте по рекламе.

Как должен выглядеть результат аудита

Хороший аудит — не документ на 50 страниц, а конкретный список:

Проблема	Влияние	Решение	Приоритет
Ответ на заявки в среднем через 3 часа (условный пример)	Теряется большая часть продаж	Дежурный менеджер, автоответ	Высокий
Бюджет раздроблен на 8 групп	Нестабильная стоимость заявки	Объединить в 2 группы	Высокий
В профиле нет цен	Direct завален вопросами	Цены «от…» в хайлайтах	Средний
Креатив не менялся 3 месяца	Аудитория устала	3 новых видео	Средний

Сначала исправляйте проблемы с высоким приоритетом, которые решаются дёшево.

Частые ошибки

Ограничить аудит только рекламным кабинетом — проблема часто в продажах.
Закончить общим выводом «всё плохо» без конкретного плана.
Менять всё одновременно — потом непонятно, что помогло.
Делать выводы без отслеживания.
Провести аудит один раз и забыть — повторяйте раз в квартал.

Вопросы и ответы

Могу ли я провести аудит сам?

Да, по чек-листу выше вы найдёте основные проблемы сами. Внешний специалист добавит технические ошибки в рекламном кабинете и опыт из других отраслей.

Сколько времени занимает аудит?

Для малого бизнеса — несколько дней: разбор кабинета, профиля, отслеживания и процесса продаж. Результат — конкретный список с приоритетами.

Обязательно ли после аудита работать с агентством?

Нет. Рекомендации хорошего аудита можно выполнить самостоятельно или своей командой. Но если для исполнения нужна команда, аудит показывает, как агентство думает.

Как часто проводить аудит?

Короткий аудит — раз в квартал, полный — перед крупными изменениями.

Итог

Маркетинговый аудит — проверка всей цепочки от предложения до отчёта: профиль, реклама, креативы, отслеживание, работа с заявками и цифры. Чаще всего больше всего денег теряется не в рекламе, а в обработке заявок и отсутствии отслеживания. Level Marketing проводит бесплатный аудит: разбираем ваш текущий маркетинг и конкретным списком показываем, где уходят деньги.